En estos últimos años, son más las empresas peruanas que se ven tentadas o en la necesidad de salir al exterior, en su mayoría pequeñas y medianas empresas. Para muchas empresas la exportación es reservada solo para las grandes empresas, sin embargo, no es cierto.
Los requisitos para ser una empresa exportadora son: tener ganas de vender más, querer conseguir mayores márgenes, desear aumentar nuestra cartera de clientes y diversificar su origen, querer disminuir el riesgo de concentración en pocos mercados, tener curiosidad por saber qué hace la competencia por ahí fuera y contar con un producto exportable.
La exportación es tan fácil o tan difícil como vender en nuestro mercado nacional. Sólo necesitamos información diferente y planificación, aunque esto último no es un elemento diferenciador porque también deberíamos tenerla en nuestro país.
Para iniciar nuestras actividades en el exterior, recomiendo iniciar en los países con los que limitamos: Ecuador, Colombia, Brasil, Chile y Bolivia.
Las razones son múltiples, el idioma español, nuestro idioma común en Sudamérica, a excepción de Brasil. La firma de tratados de libre comercio, que permite que nuestros productos ingresen en su mayoría con un arancel cero. Asimismo, la cercanía geográfica que se traduce en menores costos logísticos.
No obstante, muchas empresas inician en la exportación sin preparación, es decir les contacta un posible comprador y se aventuraron al envió. Resultado, primera venta hecha. Probablemente con más dudas que aciertos, pero es la primera venta.
Sin embargo, esta no es la forma lógica de hacerlo. Al exportar, lo primero que les diré es vaya con cuidado. Para reducir los riesgos y no salir mal parados, hay que conocer la demanda de nuestro producto, cuantificar y segmentar el mercado, conocer los puntos fuertes y débiles de nuestro producto, cuáles son sus canales de comercialización, la competencia, preparar todo el plan marketing (política de precio, de producto, de distribución, de promoción, de comunicación), decidir qué objetivos de mercado (cuota, ventas, etc.) queremos alcanzar y en qué horizonte, y poner todo esto en práctica saliendo a vender.
Lamentablemente a veces no tenemos ni tiempo ni recursos para esto. Ya nos gustaría a todos. Sin embargo, no por eso vamos a dejar la exportación a la suerte.
No se preocupe o desanime de exportar en este punto, pues existen organismos públicos de apoyo a la exportación, como Promperú que ayuda a las empresas a exportar a través de la ruta exportadora; o si cuenta con recursos puede trabajar de manera directa con los servicios de expertos y asesores.
Víctor Martín Mondragón Gutiérrez
www.victormondragon.com / martinmondragon@outlook.com
Si esta evaluando exportar (y tienes muchas dudas) o ya te encuentras exportando (y no tienes buenos resultados), que no entre el pánico, te recuerdo que yo estoy aquí para ayudarte. Puedes consultar mis servicios y contactarme escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.
Consultoría y capacitación en materia de comercio exterior
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