La falta de mercados en el entorno local y la competencia, en muchos casos desleal que suponen los productos importados de bajo costo, o la posibilidad de obtener mejores precios por sus productos, impone ante la pequeña y mediana empresa el reto de convertirse en exportadores.
La gran mayoría de las pequeña y mediana empresas no tienen los recursos necesarios para competir en el exterior (salvo algunas excepciones), por ende, tienen poco tiempo de vida exportando.
En el Perú, estudios indican, que más del 80% de las empresas exportadoras son pequeñas y medianas, sin embargo, sólo la mitad alcanza a sobrevivir el primer. Uno de cada cinco nuevas empresas consigue llegar a los diez años. Datos que se repiten incansablemente.
Básicamente, las pymes que se inician en la exportación terminan cerrando sus negocios por:
- El fracaso. La idea no funcionó y con este argumento se cierra el negocio.
- Ingresos insuficientes. Se gana más como empleado o en otro “negocio nuevo”.
- Impaciencia. Se cansan de la curva de aprendizaje y deciden retirarse del negocio.
- Oferta de venta. Algunos venden su negocio ante una oferta interesante de un tercero.
- No es lo suyo. Concluyen que las administrar un negocio no es lo suyo y se retiran más allá de los resultados del mismo.
Para que una pyme logre mantenerse en el negocio de la exportación deberá superar los siguientes retos:
- Escasa de experiencia empresarial internacional. Es indispensable conocer la actividad comercial internacional. Cualquier emprendimiento de exportación requiere de objetividad en la toma de decisiones. Este aspecto es vital ya que de ello puede depender la permanencia de la empresa no solo en el mercado internacional sino en el propio mercado local.
- Inexistencia de una estrategia sólida de comercialización. Producir con un enfoque a la demanda del mercado es un principio básico de un negocio competitivo. Esta visión estratégica toma mayor importancia cuando el cliente es de otro país.
- Se ignora a la competencia. El cliente siempre apreciará al producto (y a la empresa) que mejor satisfaga sus necesidades en conveniencia, precio, calidad, acceso y servicio. Pregúntese (e investigue) que está haciendo la competencia que le pueda generar a usted un deterioro en su negocio. Recuerde la competencia actual se incremente día a día
- Se produce sin conocer las expectativas de los clientes. Existen culturas de negocios en otros países que establecen una relación comercial con una visión de mediano y largo plazo. Esto implica un cuidado especial para el empresario peruano de saber y producir de acuerdo a las necesidades de los clientes.
- Falta de competencias del capital humano. Contar con colaboradores capacitados para responder a las exigencias del mercado es vital en la vida de las pymes exportadoras. Sin embargo, el empresario regularmente cree que la inversión en la capacitación es un gasto innecesario por lo que ponen en riesgo su evolución y en consecuencia la baja de la calidad del producto.
- Poca atención en los sistemas de comunicación. La información del mercando debe fluir en todas direcciones. Su uso exclusivo para unos cuantos en la empresa debilita el encadenamiento organización y perjudica el trabajo alineado de todos los miembros de la empresa al objetivo común. La comunicación es un elemento indispensable que genera competitividad cuando es utilizada para generar aprendizaje constante.
- Desconocimiento de los actores relacionados con el negocio. En el comercio internacional competitivo es necesaria la coordinación entre las diversas actividades y departamentos que intervienen en la logística del producto. Los clientes, proveedores y operadores del comercio exterior son importantes en este proceso.
No existe actividad que no tenga riesgo e incertidumbre, y la exportación no es la excepción. Esto debido a que el mercado internacional es más exigente y solicita, establecer relaciones duraderas, de empresarios comprometidos con una cultura empresarial basada en procesos de mejora continua y de alto desarrollo tecnológico.
Por ende, toda empresa no descuidar aspectos básicos como el conocimiento del mercado, factibilidad financiera, plan de lanzamiento y marketing estratégico, comercialización y planeación logística, entre otros.
Es importante que el empresario acuda a organismos de apoyo de su región o a nivel nacional o trabajar con un consultor para que así tenga un acompañamiento en la definición de su plan de negocios para la internacionalización.
Si esta evaluando emprender un negocio de exportación o importación puedes consultar mis servicios y contactarme escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría en comercio exterior.
Consultoría y capacitación en materia de comercio exterior
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