Las ferias internacionales son un punto de encuentro entre la oferta (vendedores) y la demanda (compradores) y se constituye en un mecanismo privilegiado de promoción comercial, porque facilitan el acceso directo y la permanencia de un producto en un determinado mercado para los micro, pequeños y medianos empresarios (MIPYMES) muestren sus productos y aprovechen contactos para nuevos negocios y clientes.
Si bien las ferias son una herramienta comercial muy efectiva para realizar nuestras primeras ventas al exterior o llegar a nuevos mercados, es necesario indicar que es mejor ir primero como visitante y una vez que se haya visto cómo funciona una feria ir como expositor.
Hoy en día las ferias internacionales son de mucha importancia para el comercio de todos los países y para las empresas en general; donde tienen la oportunidad de mostrar sus productos o servicios para la necesidad de un usuario, de conocer las costumbres y culturas de otras regiones y tener otra perspectiva de hacer negocios.
8 aspectos para tener éxito en una Feria Internacional
1. En que feria participar
El primer paso para elegir una feria en la cual participar es buscar información sobre ferias en catálogos, revistas, Internet o prensa especializada. Pero usted, debe tener en cuenta el mercado para saber si su producto será aceptado.
Asimismo, analizar la posición de productos frente a la competencia; analizar posibilidades de la empresa en cuanto a la producción, distribución, personal especializado y el presupuesto necesario; y visitar previamente la feria.
2. Cómo participar en una feria
Usted puede participar en una feria internacional bajo el formato de pabellón de PROMPERÚ; participación individual (para ello puede contar con el apoyo de las oficinas comerciales del Perú en el exterior) por lo cual es importante contar con el capital necesario y el personal especializado; o participar con el apoyo de los diversos gremios empresariales como la cámara de comercio, y entre otras instituciones.
3. Antes de la feria
Usted debe preparar un plan de negocio, el cual consta de el desarrollo de un estudio de mercado, en el que se fijan metas y objetivos, se diseñe una estrategia de promoción y plan de comercialización y se haga un cronograma de actividades. Asimismo, elaborar un presupuesto en el que se contemple gastos del personal (pasaje, alojamiento, alimentos, etc.), promoción y publicidad (tarjetas de promoción, catálogo, telemarketing, etc.), decoración del stand (diseño, mobiliario, limpieza, seguridad, etc.), y alquiler del espacio y del stand, transporte de materiales y muestras (transporte, aduana, embalaje, envió y retorno de productos).
4. Ubicación del stand
Siempre es admirable contar con un stand que de visibilidad y deslumbre a los visitantes; pero no es lo más importante. Lo fundamental es invertir en stand dentro de nuestras posibilidades y a continuación hacer todo lo posible para atraer contactos y clientes. Sugiero estar al lado del pabellón de un país o empresa importante, esto asegura un buen número de visitantes. Ubicarse en la entrada. Si esta atrás quiere decir que llego tarde.
5. Durante la feria
Usted debe ir con una misión y esta debe ya estar definida. Caso contrario le sugiero las siguientes pautas: Tener identificado los productos; ser activo y tener iniciativa; tener una presentación preestablecida de la empresa; conocer a profundidad la necesidad de sus potenciales clientes; ir rápidamente a los hechos y personalizar contacto con los visitantes; conservar limpio el stand; estar preparado para abordar al visitante en el momento que muestren interés; y en horarios flexibles realizar visitas a otros stand. Estudiar a los demás expositores.
6. Contacto con potenciales clientes
Tener el perfil bien definido permite generar una estrategia para atraer tu público objetivo a tu stand para lograr calidad por encima de cantidad de contactos. La invitación personal es la forma más importante para que alguien visite nuestro stand.
7. Después de la feria
Una vez terminada la feria, tenemos que hacer una evaluación global para medir el resultado de la inversión y si vale la pena repetir la experiencia. Hecha la evaluación, sabremos cuáles serán las actividades propuestas a ser tomadas, sin las cuales probablemente estaríamos malgastando buena parte de la inversión hecha para participar de la feria.
8. Seguimiento
No dejes que todo tu esfuerzo se vaya al tacho después de visitar la feria; por lo cual te sugiero un programa de trabajo para procesar la información obtenida durante la feria. Si no contactas con los visitantes de tu stand en dos o tres días a lo sumo, tu competencia sí lo hará. Si puedes enviar información a tu contacto antes incluso de que acabe la feria mejor aún.
En conclusión, las ferias internacionales se han constituido en una práctica vivencial y comercial muy importante para las empresas con deseos de hacer negocios con el exterior y, asimismo, se llevan una visión real de cómo se mueve el mercado en su sector y quienes lo están haciendo posible.
Víctor Martín Mondragón Gutiérrez
www.victormondragon.com / martinmondragon@outlook.com
Consultoría y capacitación en materia de comercio exterior
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