En nuestro país, decir que algo es “de exportación” es decir un halago, pues se le está atribuyendo a ese “algo” una calidad superlativa que hace que merezca salir del país y exportarse al extranjero, darse a conocer al mundo, hacerse famoso.
Pues bien, aquello no está tan alejado de la realidad cuando hablamos de exportación en un contexto económico. No cualquier producto puede exportarse, debe asegurarse de que tiene un producto con la calidad adecuada y que cuenta con algún tipo de diferenciación, que puede ser en el nivel de calidad, en el diseño, en la funcionalidad, precio o cualquier otro aspecto inherente.
Si ese es tu caso, ¡felicitaciones! Ahora llegó el momento de saber cómo exportar su producto.
Existen, principalmente, dos modalidades de exportación: exportación indirecta y exportación directa. Eso no quiere decir que debas decidir solamente por exportar un producto indirectamente o directamente; eso dependerá del tipo de exportación que harás, del momento económico de tu empresa, del mercado hacia el cual exportarás tu producto, etc. Por ello, es recomendable que sepas las particularidades de cada modalidad de exportación y así puedas decidir bien a la hora de exportar un producto.
Exportación Indirecta
La exportación indirecta consiste en exportar un producto a través un tercero, un mediador, tu producto hacia el mercado extranjero. De esa manera podrás incursionar en el extranjero sin incursionar realmente, es decir, podrás llevar tu producto al extranjero sin los riesgos que implica el hacerlo directamente, pues un mediador será el que interactúe con dicho mercado y no tú ni tu empresa.
Hay dos maneras de exportar un producto de manera indirecta: vendiendo tu producto a un cliente nacional exportador y mediante intermediarios de exportación. En el primer caso, exportaras a través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto. Es como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es otro el que decide qué producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigación de mercados y la gestión de la exportación. Esta es una forma interesante de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero. Es importante destacar que el productor puede luego encontrar la oportunidad de exportar directamente.
La segunda forma es a través de intermediarios. En este caso la empresa exporta, por ejemplo, a través de una sociedad intermediaria "trading" (Compañía de Comercialización Internacional) que busca los compradores en los mercados extranjeros.
Esta forma de exportar es utilizada por pequeñas empresas que no se sienten en condiciones de comprometerse con la exportación directa; o bien por empresas que ya exportan, pero que eligen la vía del intermediario para ingresar a nuevos mercados.
La principal ventaja de la exportación indirecta, para una pequeña o mediana empresa, es que ésta es una manera de acceder a los mercados internacionales sin tener que enfrentar la complejidad de la exportación directa.
Exportación Directa
Para la exportación directa las cosas cambian. Es la modalidad más ambiciosa, donde el exportador debe administrar todo el proceso de exportación, desde la identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido. Se puede realizar mediante agentes, mediante el trato directo con distribuidores, mediante el trato directo con minoristas o la venta directa a consumidores finales.
Las ventajas de una exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de exportación, potencialmente mayores ganancias, relación directa con los mercados y con los clientes.
En el primer caso, los agentes toman las órdenes de compra; actúan como una especie de intermediarios, solo que sin cargar con ninguna responsabilidad de representación de la empresa en cuestión, al contrario, es solo un operario de las tramitaciones y documentaciones necesarias para la realización de le exportación, así como el trato entre la empresa y el mercado extranjero.
Los distribuidores, en cambio, son empresas del extranjero que se encargaran de distribuir tu producto en las tiendas de dicho mercado; cuestiones como precios, enfoques de venta, etc., se hacen mediante un acuerdo de ambas partes.
El trato con minoristas es una opción válida también, en la cual el productor contacta directamente con los encargados de vender su producto a los consumidores extranjeros.
Por último, existe la opción de venta directa a consumidores finales, opción preferida por las grandes empresas internacionales que incursionan en un mercado extranjero ya no solo como producto sino como empresa.
Para concluir este artículo, definiremos la exportación como una actividad comercial que realiza una empresa de manera indirecta o directa según los recursos con lo que cuenta la misma. Por lo tanto, todas las empresas que quieran exportar, deben contar con experiencia, recursos humanos, capital y la infraestructura suficiente para comenzar a vender sus productos al extranjero.
¡A triunfar!
Si esta evaluando exportar (y tienes muchas dudas) o ya te encuentras exportando (y no tienes buenos resultados), que no entre el pánico, te recuerdo que yo estoy aquí para ayudarte. Puedes consultar mis servicios y contactarme escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.
Víctor Martín Mondragón Gutiérrez
Consultoría y capacitación en materia de comercio exterior
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