La Unión Europea es un mercado que, desde la perspectiva peruana, puede resultar lejano y ajeno culturalmente; sin embargo, es un mercado con cerca de 513 millones de habitantes (distribuido en 28 países) que resulta una alternativa interesante para evitar la dependencia de nuestras exportaciones en uno o tres mercados.
Para amortiguar el riesgo comercial, no hay como obtener el mayor conocimiento posible de la contraparte y el entorno en que se desenvuelve; por lo tanto, el contar con una idea general de qué es la Unión Europea, cómo está conformada y cómo funciona, es un primer paso para un mejor entendimiento de la zona.
Por otro lado, es vital conocer que a pesar de ser un solo bloque comercial, hay fuertes diferencias tanto culturales como políticas y socio-económicas entre los países miembros; el que la Unión Europea funcione como un bloque hacia el exterior, no quiere decir que lo sea internamente, siendo que en la práctica los países que la conforman defienden su individualidad a pesar de todo.
Esto significa que, si bien hay oportunidades comerciales que son generales para toda la Unión Europea, hay también variantes en cuanto a países; es decir, los países de Europa Occidental, por ejemplo, están más acostumbrados a la importación de bienes de consumo y de países de todo el mundo, mientras que, en los países de Europa Oriental, la economía de mercado tiene poco de haber sido implementada y hay un patrón importador distinto por la necesidad de renovar ante todo la planta productiva de dichas naciones.
Estas diferencias hay que tenerlas en cuenta al momento de realizar negocios con empresas europeas; el conocer bien al país, su entorno, su situación política y económica, generalmente da pautas para detectar oportunidades comerciales y, además, llevar a cabo con éxito la relación con la contraparte.
Queda claro que la Unión Europea importa un buen número de productos; sin embargo, gran parte de su comercio es precisamente intracomunitario (comercio entre países miembros de la Unión Europea), y con la inclusión de los países de Europa del Este e Islas del Mediterráneo, este componente se acentuó aún más.
La participación de terceros países, como lo es Perú, es relativamente mínimo, pero por ello y dada la existencia del Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, es que se han desarrollado diversos programas que impulsen a las pymes peruanas a contar con herramientas para un mejor desarrollo empresarial que les permita incursionar en estos mercados potenciales.
Bajo esta perspectiva, el adecuado establecimiento de estrategias competitivas, sobre todo de diferenciación, puede dar a las empresas peruanas un adecuado soporte para el planteamiento de sus actividades exportadoras. Si la empresa logra desarrollar un Sistema de Información de Mercados propio, además de apoyarse en las OCEX (Oficinas De Comercio Exterior), estará en mejores condiciones de definir cuál puede ser su mercado potencial y qué ajustes deberá hacer a su producto o servicio.
Por otro lado, se tiene también que hay un sinnúmero de tácticas de diferenciación que se pueden implementar sobre producto, precio, plaza y promoción para el mercado de la Unión Europea; particularmente en el aspecto promocional, las herramientas disponibles dependen fuertemente del sector en el que se trabaje y los canales en los que se esté incursionando para hacer llegar el producto al cliente final, por lo que es importante que el empresario peruano tome conciencia de todo lo que puede estar a su disposición en términos de posicionamiento.
La parte promocional es un aspecto que muchas pymes peruanas suelen descuidar no solamente cuando buscan ingresar al mercado europeo, sino cuando se internacionalizan en general; tradicionalmente, se asume que solamente se puede lograr el objetivo mediante participación en ferias o misiones, siendo que, si se desea tener una presencia permanente y relevante en la mente del consumidor al que se busca llegar, es vital realizar un plan de promoción integral y congruente, que en verdad proyecte la imagen de empresa y producto que se desea.
Víctor Martín Mondragón Gutiérrez
Consultoría y capacitación en materia de comercio exterior
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